很多經銷商達到一定銷售額（é）之後，就停滯不前，如何突破（pò）瓶（píng）頸？

很多經銷商達到一定銷售額之後，很長的一段時間，也突破不了現（xiàn）有狀況，是產品原因（yīn）還是管理原因？是（shì）什麽製約了經銷商的進一（yī）步發展？
經銷（xiāo）商做生意關注的就是利潤（rùn），每一個經銷商都在想（xiǎng）如何讓自己的生（shēng）意持續發展、持續壯大、持續盈利。但是，現實生活很殘酷，多數經銷商麵臨著銷售難（nán）增長的困擾。
有好多經銷商竭盡（jìn）一生也突破不了1個億。那（nà）麽經銷商銷售增長慢，難突破，一（yī）直沒（méi）過億，這都是為什麽呢？
“管（guǎn）理有漏洞、團隊執行力不行、沒有好品牌（pái）、銷售模式不好（hǎo）。”或許每個經銷商的答案都不一樣，當我們做不好的時（shí）候，我們一定要反思，為什麽做不好？哪些因素影響的做不好？
1、人的因素：老板和高（gāo）管的天花板
很多經銷商做不大，做不（bú）強，其根本的原因（yīn）不是產品，不是隊伍，不是市場拓展，而是一個公司的老板，有什麽樣的老板就做出什麽樣的企業，多大的能力做出多大的生意（yì），老板就像天（tiān）花板（bǎn），天（tiān）花板的高度決定你生意的規模，決定了員工的高度，而老板學習和改變的速度決定了企業發展的規模。
還有一個重要原因是（shì）高管團隊出現的天（tiān）花板，在中國（guó）我們做生意的有兩（liǎng）種現象很突出：
一個（gè）是用子弟兵。對於老板來講，子弟兵有三個優勢：用得放心、不易離（lí）職、成本低，現在有一半的經銷商仍然采用（yòng）的是家族管理製度，這對未來（lái）發展是不利的。
一個是老麵孔。在很多經銷商的核心管（guǎn）理團隊（duì）中，每天都是一些老（lǎo）麵孔，團隊中3—5年都（dōu）沒有一個新人進來，而有趣的是，遇到事情時這（zhè）些老麵（miàn）孔發現的往往是問題，新人發現的（de）卻是創新和改變的方法。老麵孔回答（dá）問題時老是找問題，說的（de）問題讓你膽顫心驚，他們傳遞了太多負能量的東西，而新人來了不一（yī）樣，他為了證（zhèng）明自己，要不斷找方法，找機會，推動銷售成長。所（suǒ）以（yǐ）說老板在用人時，要多引進人才，屏蔽絕對的家族化管（guǎn）理，讓新鮮血液成為公司發展的（de）持續動力。
2、產品因素：如何在（zài）老產品中挑黃金？
有一種方法，叫做特色產品確定（dìng）法。我們都知道，在市場上（shàng）所（suǒ）有賣得好的（de）產品都符合兩個規律， 個叫“ ”，第二個叫“唯一”，所謂 就是品牌，每（měi）個品類的 品牌差不多都是市場銷量比較大（dà）的，而幾乎所有銷售額上億的經銷商都是擁（yōng）有一線品（pǐn）牌（pái）的，品牌是經銷商的（de）武器，武器決定你（nǐ）的未來。而唯一是指，產（chǎn）品不是品牌，但特點很獨（dú）特，仍然吸引消費者購買。每（měi）個消費者都存在消費信仰，這就來源於 和唯一。
所有經銷商選擇產品時，一定要（yào）問自己兩句話， 是“代理的產品是（shì）否有自己的特（tè）點”，第二（èr）是“能否讓（ràng）消費者在眾多人中記住（zhù）你”。
而所謂產品特點，簡要概括為以下四個特征（zhēng）：一（yī）是原料和功能的唯一性；二是核心技術的（de）唯一性；三（sān）是包裝的標準區隔型；四是產品形狀的區（qū）隔型。要使自己（jǐ）的產品脫穎而出，被消費者記（jì）住和認同，是必須要（yào）具（jù）備其中一點的。所（suǒ）以，大（dà）多生產廠（chǎng）家也要（yào）從這幾點進行升級和創新。
選擇特色產品（pǐn），經銷商往往也存在幾大誤區：
誤區（qū）一是“假賣點”，拖拉機前（qián）麵（miàn）掛著（zhe）寶馬商標，它還是拖拉機。現在市場所謂青春小（xiǎo）酒很多，所宣（xuān）傳的廣告語是“我是***，*****”等等（děng），雖然打著類似的（de）宣傳語，但產品本身真的有這些（xiē）賣點麽？
誤區二是“產品賣點（diǎn）和產（chǎn）品本身產生不了聯想（xiǎng）”，產品宣（xuān）傳得再好，但廣告語怎麽說，都讓消費者想不到這個產品，這其實是失敗（bài）的，大多情況下消費者買產品，買的並不是（shì）產品本身，而是賣點和感覺。
誤（wù）區三是“抄（chāo）襲一線品牌的賣（mài）點”。
誤（wù）區四是“品質不支持賣點”，市場（chǎng）上幾乎沒有物美價（jià）廉的東西，你想要寶馬的品牌，QQ的價格，這幾（jǐ）乎是不可能的。
3、市場容量和競爭格局：品類空間決定發展規模
什麽叫市場容量？一個經銷商，2006年開始做生意，手裏麵隻代理兩個小品牌，一直不見起色，今（jīn）年，他代理了一個（gè）知名品牌的粉絲， 個月發了一車貨，很快突破了10萬元（yuán），由於品牌影（yǐng）響力，產品很快被市場所接受，他很有信心地說：“ 按這樣的（de）速度，一年就將突破100萬。”而在接下（xià）來的幾個月，他的產（chǎn）品（pǐn）回轉變得越來越慢（màn），動銷也出（chū）現了困難。眾所周知，粉絲的品類空間非常小，當經銷商選（xuǎn）擇產品時，要考慮選（xuǎn）大品類還是小品類，你會發現身邊有一個現象，做酒類產品的經銷商銷售額達到千萬的很多，所以說品類空間決（jué）定（dìng）你的市場規模。
第二點要提的是競爭格局，前麵說（shuō）到，市場容量小，銷量上不去。但也不是市場容量大的就能上量。以雞尾酒為例，這個品類在近幾年非常火，但競爭也非常激烈，能存活下來並持續（xù）發展的企業越來越少，大多數企業（yè）因為跟風模仿麵臨嚴重的增長瓶頸（jǐng）。其次，你還要考慮代理的品類（lèi）是否符合當下的趨勢。
4、機製的因素：你能讓多少員工相（xiàng）信你，你就（jiù）有多（duō）成功（gōng）
有個（gè）經銷商曾（céng）講：“ 在我的（de）公司有8個員工，但他們8個人還不如我一個人幹得好。” 造成（chéng）這種（zhǒng）結（jié）果的原因，其實是公司機製出現了問題（tí）。我們有很（hěn）多（duō）經銷商（shāng）天天都在抱怨，生意做不動，人員沒幹勁兒，現在的人員成本越來越高，而付出的（de）卻越來越（yuè）少。
在（zài）這裏，講一個有趣的（de）例子，我們都看過西（xī）遊記，西遊（yóu）記中孫悟空大鬧天宮，打敗了所有的天兵天將，但他在西天（tiān）取經的時候，遇到大的困難（nán）就是打不過許多（duō）妖怪，常（cháng）常去天庭請求支援（yuán）。不可思議的是，這些妖怪都是天兵天（tiān）將的寵物，天庭的神仙後（hòu）還要下來收服他（tā）們，仔細想想（xiǎng）有些矛盾，孫悟空打得過神仙，打不過妖怪，神（shén）仙終要收服妖怪，這是為什麽呢？
這些天兵天將就好比是給玉皇（huáng）大帝打工的，下麵的妖怪好比是創業者，自己做老板（bǎn），當然跟打工者（zhě）不一樣。一般做不大（dà）的經銷商，下麵的員工都認為我們就是給老板幹的，跟公司一起奮鬥了十年，與老板一起創業，如今老（lǎo）板開上了寶馬，住上了別墅，而員工自己還拿著2000元的底薪，都在（zài）思考這樣（yàng）值不值。
相反，也（yě）有些經銷商，他會讓員工認為這就是自己在（zài）創業，員工都是為（wéi）自己幹的。
 
文（wén）章來源（yuán）：經銷商之（zhī）家