6大攻略 || 讓（ràng）回（huí）貨不再難，終（zhōng）端循環進貨！

市場開發和（hé）新品推廣工（gōng）作是否成功，源頭的二批、終端零售通過重複性購買實現循環進貨(即回貨)是（shì）標（biāo）誌。不然辛辛苦苦靠各種政策，甚至賠錢進行的鋪貨，都有可能（néng）打水漂，形成死結。
新市場或新產品實（shí）現的回貨絕不是簡單（dān）的二次進貨，因為回貨是消費者對產品（pǐn）認可並初（chū）步建立品牌忠誠，二批、終端對企業及企業產品（pǐn）接受並充滿信心的結果。
為實現回（huí）貨（huò），有6個步（bù）驟的工作需要進行。
步：選（xuǎn）
所（suǒ）謂（wèi）“選（xuǎn）”就是確定（dìng）方向和對象。無論是新市場開發還是新產品推（tuī）廣大多需（xū）要通過市場定位、市場選（xuǎn）擇、細分消費群和細分產品，進而對渠道及網點設置（zhì）定位。因為營銷工作某種意義上說就是通（tōng）過渠道將合適的產品送到消費者的手中實現（xiàn）消費。
實（shí）現細分（fèn）是新市場開發、新產品推廣成功的基礎，因為（wéi）產品和市場從大眾走向分眾是一種無法阻（zǔ）擋的趨勢。怎樣才能將“選”做到位?
1.深入研究市（shì）場環（huán）境並從市場個性特征中找出機會（huì）。
2.對（duì）消費群細分並總結（jié）不同層麵消費群的個性、地域性特征。
3.做好產品分析和定位，對產（chǎn）品自身（shēn）使命和產品承載的（de）市場使命正確認識並實現有效結合。
4.對渠道分類並結（jié）合具體的產品進行渠道選擇（zé），避免所謂（wèi）的拉網式鋪貨，實現好種子播進良田的營銷行為（wéi）。
在大快消公司幹過的（de）都被一句話洗過腦叫“全分銷全覆蓋”，可是按照現在的趨勢是適合產品覆蓋合適的（de）渠道，這個渠道可能是一種也可能是幾種，除非是幾個快消巨頭，有錢任性（xìng）。
第二步：定
“定”就是確定渠道設置並實現定點銷售;根據具體銷售點的推廣和銷售能力（lì）確定首次接貨數量;對銷售點實（shí）行分類別或分級別管理。
渠道（dào）設置（zhì）就（jiù）是選準適（shì）合產品流轉渠（qú）道或能實（shí）現產品流轉的渠道做到定點銷（xiāo）售，對（duì）於新市場或新產品遍地開花未必是好事，隻有選準渠道才能讓（ràng）產品與消費實現對接，才能實（shí）現 次購買。同時，無論是新市場開發還是新產品推廣，讓消費者實現 次消費並產生（shēng）良好的 印（yìn）象，也（yě）是工作的核心。相反，避（bì）免出現好（hǎo）種子撒在沙漠（mò）裏或（huò）良田（tián）播瞎種子的現象，才不會破壞市場或（huò）產品資源或者（zhě）給消費者留下不好的企業及企業產品印象。
為了能夠實現追蹤管理（lǐ），對定點銷售的網點需要實行監控式管理，加強市場的客戶回訪、產品陳列、政策宣講、銷售技巧等工作。正確（què）做好第二步要（yào）做好以下幾個方麵：
1.深入了解（jiě）具體市場的渠（qú）道分布、渠道類別並找出適合具體產品的渠（qú）道資源。
2.對所選擇具體銷售點的所（suǒ）處位（wèi）置（zhì）、營業狀況（kuàng）、推廣能力、銷售能力統計、分析。
3.對實現上貨（huò）的網點根據綜合評價劃分級別並做到分級管理。
4.製（zhì）訂市場拜訪計劃、產品陳列標準、銷售（shòu）點銷售技巧培訓輔導方案，實現引導期的全過程監控式管理。
好的計劃是成功的開始，切莫（mò）零敲碎打（dǎ），要（yào）係統性的開發和覆蓋，時機（jī）不成熟時要學會“舍得”，否則（zé）短期內還是要調（diào）整，浪費了人力，也埋下了（le）隱（yǐn）患。
第三步（bù）：培
“培”就是（shì）對相關人員培訓所推廣產品的產品知識、推薦介紹技巧（qiǎo）;利用宣傳、促（cù）銷（xiāo）方式對目（mù）標消費群（qún）進行產品認知教育、消費引導;培育銷售點的產品銷售環境和銷售（shòu）氛圍。做（zuò）好上述工作，要在以下幾個方麵下功夫：
1.加強對銷售點相關人員做好溝通和（hé）培訓，重點做好產品推廣知識和技巧並用發展前景增強大家的信（xìn）心。
2.針對目（mù）標消費群製定“一對一”宣傳、促銷活動。
3.做好銷（xiāo）售點的產品陳列和宣傳。
事實證明，增加首嚐率是較好的推廣方式，請珍惜寶貴的資源。
第四步（bù）：誘
“誘”是誘（yòu）導，通（tōng）過具體的方法和策（cè）略來完成對銷售點推薦介（jiè）紹產品的熱情、欲望，實現銷售者對本品經銷的忠誠（chéng）度，完成產品（pǐn）回轉後回貨（huò）就是水（shuǐ）到渠成的事了。怎樣誘導（dǎo）銷售點出貨並實現回貨呢?
1.製定階段性或坎級性獎勵政策（cè），用（yòng）額外利益捆牢銷售點。
2.協議銷售，以書麵（miàn）的形式確立對方的長期利益。
3.根據所拉動的（de）對象不同，製訂明（míng）確的誘導計劃。
4.加大對消費者實現一次購買（mǎi）引導（dǎo），集中突破消費者的（de）認知、認可教育。
“推”和“拉”的動作還是要有的，否則產品時間久了會（huì）被“遺忘”，提醒一點是現在折扣促銷對消費者的吸引（yǐn）力已經越來越弱了，還請合理配置促銷資（zī）源，切忌高頻次（cì）、大力度的單一的折扣（kòu）活動（dòng），要製定至少一年的促銷計劃。
第五步：控
所（suǒ）謂控是指完成布點、播種（zhǒng）後對銷售點、銷售（shòu）點銷售進度和過程中遇到（dào）的難題進行控製，運用調整、調（diào）控的（de）手段實行保點保苗式（shì）的過程管（guǎn）理。
現實中，大多營銷（xiāo）人員將新市場、新產（chǎn）品的開發推（tuī）廣工作視同一般的銷售工作，一是簡單地賣（mài）貨，沒有將產品知識、產（chǎn）品賣點、銷售技巧灌輸給銷售點的銷售人員並依此樹立銷售者的信心，進而建立初步的客情關係。
二是盲目促銷，缺少明確（què）的對象和應有的手段，將新市場、新產品的推廣期促銷視同正常銷售時期的促銷。
實事上，新市場、新產品的上市促（cù）銷應該是以實現出售為主，不是單純地實現接貨，因為新產品新市場（chǎng）推廣期大的難題不是接貨，而（ér）是接貨後銷售點如何出售或者說讓（ràng）消費者實現（xiàn） 次購買。
三是簡單賣貨，簡單的三步曲：卸貨、收款、走人。由於新市場或者新產品實現正常的銷（xiāo）售是一個持續的過程，這個過程是持續改變產品宣導、消費認知、銷（xiāo）售推廣的（de）過程，沒（méi）有這些過程（chéng）想完成新市（shì）場（chǎng）、新（xīn）產品的成功營銷是不可能的。
怎（zěn）樣做（zuò）到有效的控製工作呢?
1.正確的認識和開展新市場、新產品的營銷工作，製訂正確的營銷方案，這個方（fāng）案是有別（bié）於一般（bān）營銷工作的方案。
2.將新市場、新產品營銷（xiāo）看成一（yī）個持續的過（guò）程，並（bìng）重點做好引導期（qī）的工作。
3.做好銷售點跟蹤（zōng）管理，對銷售（shòu）過程中出現阻（zǔ）力尤其是消費（fèi）認（rèn）知的阻（zǔ）力及時解決。
4.集中人力、物力、財力為（wéi）消費認知、一次購買（mǎi）和銷售點出庫服務。
第六步：持
所謂持是堅持、持久。新市場、新產品的前期營銷強調營銷人員的工（gōng）作精神和工作毅力。
在新市場、新產品的營銷中，可能不缺少正確的營銷方案但缺少對（duì）待（dài）此項（xiàng）工作的正確認識（shí），事實上，恰恰會因此導致：一是對（duì）新市場、新產品的工作缺少本身的特性認識，將這項工作視為一般性工作，想不到也沒有深究這項工作;二是對新市場、新產品的營銷工作看得過於“實惠”，甚至簡單地采取（qǔ）“一打一叫喚”的交易（yì）式營銷;三是求功心切，將推廣量視為銷售量，也就是淨銷量，認為隻要貨出去了就是被消化了，當二次補貨受阻（zǔ）時才發現通路上出現了“腸梗（gěng）塞（sāi）”。要想成功需要做好（hǎo）以下幾個方麵：
1.要灌輸“先播種（zhǒng）後收獲”的工作（zuò）理念，打一場攻（gōng）堅戰、持久（jiǔ）戰。
2.在營銷管理上（shàng）要以工（gōng）作量（liàng）為主要工作和考核指標，不以具體的銷售額和銷售量為衡量指標。
3.企業和營銷管理者要樹立投資的經（jīng）營意識，因為新市（shì）場、新產品工作本身就是一種投資性的經營工作。
 
文章來源： 經銷商之家