農資分銷渠道模式失效，什麽樣企業具有競爭力？

過（guò）去以散戶為中心，依靠終端為王和產品概念傳播驅動的分銷模式（shì）促進了很（hěn）多營銷驅動型企業的崛起，造富了一幫老的農資經銷商。伴隨農（nóng）資行業農戶細分，大戶崛起，從（cóng）C端走向了B端（duān），倒逼整個行業供給端的經營（yíng）要素和能（néng）力要快速做出調整，對其種（zhǒng）植技術，種植成本、種（zhǒng）植風險（xiǎn），資金能力提出更高的挑戰。

農戶購買行為發生變化：

從非理性，跟隨性購買的C端散戶行為，走向偏理性，集采，多主體決（jué）策購買的B端行為。他們對產品的認知，成本的認知，廠家認知和技術認知遠超過（guò）散戶。從而行（háng）業從消費品模式走向B端（duān）工業品采購模式（shì），從開放（fàng）型分銷渠道的操作走向封閉型的B端大客戶操作模式，這（zhè）點越到經濟作物區，其變化越明顯。

企業競（jìng）爭優勢變化：

過（guò）於依賴營銷驅動的企業在（zài）現階段優勢逐步削弱，山東產區的企業市場影響力下降。農資作為投入品，作為一種生產資（zī）料，先天就難以有很大的品牌溢價能力。伴隨農戶對產品認知成熟（shú），似乎越來越不願意為品（pǐn）牌溢價買單。而反過（guò）來有資源，有產業鏈成本優勢的（de）湖北等地區（qū）企業，卻在雄起。

分銷渠道模式逐步失效：

過（guò）去以終端（duān）為中心的“代理商——終端——農戶（hù）”的分銷渠道價值鏈，其廠（chǎng）、商、店上下次序的合（hé）作（zuò）關係和利益分配關係（xì）被打亂。鄉鎮零售店無論是從產品的價格優勢，技（jì）術能力，種藥肥多品類（lèi）資源能力都難（nán）以滿足大戶的需求（qiú），大戶直（zhí）接跨過終端或者自組成（chéng）團購聯盟，直接找（zhǎo）經銷商，找廠（chǎng）家。尤其是土（tǔ）地流轉高的市（shì）場（chǎng），大戶直接放棄了終（zhōng）端（duān），導致鄉（xiāng）鎮終端店數量（liàng）在（zài）大幅減少，倒（dǎo）逼縣級經銷商和廠（chǎng）家要快速做渠道裂（liè）變，從單（dān）一（yī）類型渠道模式走向多類型渠道操作，從產品批發加價的利益鏈條（tiáo）走向項目製利潤分配模式。

病症複雜，技術要求（qiú）越來越高：

過去賣化肥基本把它當保健品（pǐn）賣，反正土地吃不死。幾十年的氮磷鉀化學型產品的供給，導（dǎo）致土壤裏氮磷鉀（jiǎ）元素充足（zú）甚至過剩，用肥用藥的效果越來越不明顯。特別是現（xiàn）在氣候複雜多變，作物的病症越來越複（fù）雜，單純的依（yī）靠藥（yào）或者肥（féi）難以根（gēn）治，需要係統診斷和治療，對技術能力和對種藥肥多等多品類的綜合治療方案要求（qiú）越來越高。行（háng）業從標品的分銷模式走向技術營銷時代，技術營銷盡管行業早在探索，農藥（yào）走在前麵，但是目（mù）前尚（shàng）未找到成型且能（néng）夠規模（mó）化操作的成（chéng）熟方式。

在以上四大變化下（xià），未（wèi）來什麽樣的企業具有競爭優勢和生命力（lì）。

類企業：有產業鏈資源優勢的（de）企業

傳統化肥和農藥，產品已經非常成熟，價格戰到底（dǐ），但是存量依舊（jiù）很大，行業競爭（zhēng）從（cóng）營銷（xiāo）環節升級到全產（chǎn）業鏈（liàn）條的競爭，通過（guò）產業鏈各環節全部參與來提高成本競爭能（néng）力和礦產資源/原（yuán）藥能力。以此類產品為主的企業，要迅速補充產業鏈短板，可以從（cóng）全國（guó）甚至到世界布局產業資源，同時（shí）強化精益（yì）生產（chǎn）和規模化生產能力，幹毛巾要擰出半杯水。未來此類（lèi）產品更多會變成富士康模式，發揮資源和生產力量。

第（dì）二類企業：研發驅（qū）動型的企業

化肥或者農藥，加（jiā）大研發能力，特肥農藥更多是研發驅動型（xíng）。盡管當前國際上新的化合物越來越少，但是（shì）行業競爭製高點依舊（jiù）是產品研發資源。新型特肥，新型農藥依舊無限可期（qī），尤其是經作區域，對產品功能和效果的需求很剛性，化（huà）合物原創型的產品研發或者應用型的產（chǎn）品都是競爭的核心力量。很多時候一個（gè）新的單品即使不需要很（hěn）大營銷力量就能啃下一個大的細分市場。

第三類企業：技術應用型的企業

農資本質需求是醫院，而不（bú）是藥房，行業一（yī）般的產品哪（nǎ）裏都能找到，核心是對技術應用推廣和解決方案的需求。能夠熟透國內幾（jǐ）個核心作物從作物種植，到植保，到（dào）營（yíng）養的各（gè）種方案，會受到上下遊的高度（dù）歡迎（yíng），至少目前來看，是行業內稀缺的資源。建立以技術為導向的種藥肥（féi）等（děng）生產資料的綜合診斷，綜合治療能力是下階段（duàn）成（chéng）功的關鍵要（yào）素。

第四類企業:商業模（mó）式驅動型企業

從農（nóng）資行業到大農業（yè），目前各種商業模（mó）式湧現。比如BB配肥（féi）站（zhàn），技術服務托管，農（nóng）業保險，農業（yè）金融，農業社會化服務，從種到收（shōu）到賣全程服務等都在探索。點上成功，局部成功的有，但是能夠全國複製性成功還沒有。農業（yè）因（yīn）為消費端農產品價格的不穩定和農民賒銷的（de）特性，決定了行業內很多經營方式的成功存在很大的局限性。盡管這樣，還（hái）是需要積極探索，放眼國內市場（chǎng），有部分企業做“農業生（shēng）產（chǎn）資料+保險“的組合，有部（bù）分企業做眾籌合（hé）作社的模式，通過構建一（yī）條或者局部價值鏈去服務農戶，服務商業群體，依然可以（yǐ）找到（dào）生存空間。(文章來源：農資經銷商)

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