農資分銷（xiāo）渠道模式失效（xiào），什麽樣企業具有（yǒu）競爭力？

過去以散戶為中心，依靠終（zhōng）端為王和產品概念傳播驅動的分（fèn）銷模式促進了很多營銷驅動（dòng）型企業的崛起，造富了一（yī）幫老的農資經銷商。伴隨農資行業（yè）農戶（hù）細分（fèn），大戶崛起，從C端走向了B端，倒逼整個行業供給端的（de）經營要素和能力要快速做出調整（zhěng），對（duì）其（qí）種植（zhí）技術，種植成本、種植（zhí）風險，資金能力提出更高的挑戰。
農戶購買行為發生（shēng）變化：從（cóng）非理性，跟（gēn）隨性購買的C端散戶行為，走向偏理性，集采，多主體決策購買的（de）B端行為。他們對產品的認知，成本的認知，廠家認知（zhī）和（hé）技術認知遠（yuǎn）超過（guò）散戶。從而行業從消費品模式走向B端工業品采購模（mó）式，從開放型分（fèn）銷渠道（dào）的操作走向（xiàng）封（fēng）閉型的B端大客戶操作模式（shì），這點越到經濟作物區，其變化越明顯。
企業競爭優勢變化：過於依賴（lài）營銷驅動的企業在現階段優勢逐步削弱，山東產區的企（qǐ）業市場影響力（lì）下降（jiàng）。農資作為投入品，作為一種生產資料，先天就難以有很大的品牌溢價（jià）能力。伴隨農戶對產品（pǐn）認知成熟（shú），似乎（hū）越來越不願意（yì）為品牌溢價買單。而反過來有資源，有產業鏈（liàn）成本優勢的湖北等地區企業，卻（què）在雄起。
分（fèn）銷渠道模式逐步失效（xiào）：過去以終端為中心的“代（dài）理商（shāng）——終端——農戶”的（de）分銷渠道價值鏈，其廠、商、店上下次序的合作關係和利益分配關係被打亂。鄉鎮零售店無論是從產品（pǐn）的價格優勢（shì），技術能力，種藥肥多品類資源能力都難以滿足大戶的需（xū）求，大戶直接跨（kuà）過終（zhōng）端或者自組成團購（gòu）聯盟，直接找經銷商，找廠家。尤其是土（tǔ）地流轉高的市場，大戶直接放（fàng）棄了終端，導致鄉鎮終端店數量（liàng）在大幅減少（shǎo），倒逼縣級經銷商和廠家（jiā）要（yào）快速做渠道裂變，從單一類型渠道模式走向多類型渠道操作，從產品批發（fā）加價的利益鏈（liàn）條走向項目製利潤分配模式。
 病症複雜，技術要求越來越高：過去賣化肥基本把它（tā）當保健品賣，反正土地吃不死。幾（jǐ）十年的氮磷鉀化（huà）學型產品的供給，導致土壤裏氮（dàn）磷鉀元素（sù）充足甚至過剩，用肥用藥的效果越來越不明顯。特別是現在（zài）氣候複雜多變，作物的病症越來越複雜，單純（chún）的依靠藥或者肥難以根治，需要係統診斷和治（zhì）療，對技術能力和對種藥肥多等（děng）多品類的綜（zōng）合治療方案要求越來越高。行業從標品的分銷模式走向技術營銷時代，技術營銷盡（jìn）管行業早在探索，農藥走在前（qián）麵，但是目前（qián）尚未找到成型且能（néng）夠規模化操作的成熟方（fāng）式。
在以上（shàng）四大變化下，未來什麽樣的企業具有競爭（zhēng）優勢和生命力。
類企業：有產業鏈資源優勢的企業
傳（chuán）統化肥和農（nóng）藥，產品已經非常成熟，價格戰到底，但是存量依舊很大（dà），行業競爭從營銷環節升級到（dào）全產業鏈條的競爭，通過產業鏈各環節全部參與來提高成本競爭能力和礦產資源/原藥能力。以此類產品為主的企業，要迅速補充產業鏈短板，可以從全國甚至到（dào）世界布局產業資源，同時強化精益生產和規（guī）模化生產能力，幹毛巾要擰出半杯水。未來此類產品更多會變成富士康模（mó）式，發揮資源（yuán）和生產力量。
第二類企業：研發驅動型的企業
化肥（féi）或者農藥（yào），加大研發能力，特肥農藥更多是研發驅動型。盡管當（dāng）前國際上新的化合物越來越少，但是（shì）行業競（jìng）爭製高（gāo）點依舊是產品研發資源。新型特（tè）肥，新型（xíng）農（nóng）藥依舊無限可（kě）期，尤其是經（jīng）作（zuò）區域，對產品功能和效（xiào）果的需求（qiú）很剛性，化合物原（yuán）創型的產品研發或者應用（yòng）型的產（chǎn）品都是競爭的核心力量。很多時候一個新（xīn）的單品即使不需要很大營銷力（lì）量就能啃下一個大（dà）的細分市場。
第三（sān）類企業：技術應用型的企業
農資本（běn）質需求是醫院，而不是藥房，行業一（yī）般的產品（pǐn）哪裏都能找到，核（hé）心是對技術應用推廣和解（jiě）決方案的需求。能夠（gòu）熟透國內（nèi）幾個核心作物（wù）從作（zuò）物種植，到植保，到營養的各種方案，會（huì）受到上下遊（yóu）的高度歡迎，至少目前來看，是（shì）行業（yè）內稀缺的資源。建立（lì）以技術為導向的種藥肥等生產資料的綜合診斷（duàn），綜合治療能力是下階段成功的（de）關鍵（jiàn）要素。
第四（sì）類企業:商業模式驅動（dòng）型企業
從農資行業到大農業，目前各種（zhǒng）商業（yè）模式湧現。比（bǐ）如BB配肥站，技術服務托管，農業保險，農業金融，農業社會（huì）化服務，從種到收到賣全程服（fú）務等（děng）都在（zài）探索。點上成功，局部（bù）成功的有，但是能夠全國複製性成功還沒有。農業因為消費端農產品價格的不穩定和農民賒銷的特性，決定了行業（yè）內很多經營方式的成功存（cún）在很（hěn）大的局限性。盡管這樣，還（hái）是需要積極探索，放眼國內市場，有（yǒu）部分企業做“農業生產資料+保（bǎo）險“的組合，有（yǒu）部分（fèn）企業做眾籌合作（zuò）社的模式（shì），通過構建一條或者局部價值鏈去服務（wù）農戶，服務商業群（qún）體，依然可以找到生存空間。
 
文（wén）章（zhāng）來源：農資經銷商