一個月開發經銷商上百位，完成鋪貨數萬家，為何產品還是死了？

一個月開發（fā）經銷商上百位！！
完成鋪貨數萬家！！
平均每家經銷商鋪貨上百家（jiā）！！
 
但是，鋪貨轟轟烈烈，真正存活下來（lái）的產品不到1%。大多（duō）數經銷商就是死在進入市場的 步——鋪貨！
 
大多數新品不是鋪貨不夠（gòu）廣，而是死在鋪貨過廣！

1、廣而不（bú）精
 
現在（zài）新品一（yī）上市（shì），無論廠家還是經銷商（shāng） 個反應（yīng）就是——鋪貨。 大廣（guǎng）度（dù）的鋪貨，恨不得自己手（shǒu）中的每一個終端都被新品（pǐn）占據。於是就有了各種的數據，一直不（bú）斷（duàn）被強調的鋪貨率。新品進入市場，基本沒有針對性（xìng），沒有精確性，伴隨著促銷效果減弱，問題變得更突出，產品在（zài）大多數終端沒有任何的銷量，隻在（zài）小範圍內有銷量。
 
 
2、拉動力（lì）不足
 
拉動力一方麵體現在促銷（xiāo）的（de）拉動，一方麵體現（xiàn）在產品本身的回購（gòu）率（lǜ）。促銷方麵，隨著經濟下滑（huá），消費結（jié）構的改變，消費群體的改變（biàn），促銷手段老化，已經很難吸引（yǐn）到消費者。回購率方麵，市場上產品同質（zhì）化嚴重，終端（duān）分辨（biàn）率過低，沒有差異（yì）化，針對性，價位拉動力越（yuè）來越（yuè）小，很（hěn）難給消費者留下深刻的印（yìn）象。
 
這樣狀況下，過高的鋪貨率隻會（huì）給經銷商不斷的添加負擔（dān），對產（chǎn）品（pǐn）的（de）推廣（guǎng）沒有任何的益處。
 
3、精力有限
 
經銷商推新品往往不會隻有一種新品，短時間之內可能集中（zhōng）同時推廣。在業（yè）務員有限的狀況下，要兼顧新的客（kè）戶開發，客戶維護，新品的推廣，很難全麵照顧到。一個業務員一天巡（xún）店在10到15家，商超隻能有6到8家左右（yòu），要保證（zhèng）新品的推薦，每月都（dōu）要巡視一（yī）次。
 
過高的鋪貨率下，業務員根本沒有時間（jiān）巡（xún）店，半個月，一個（gè）月巡視一次（cì），等到下一次到店裏（lǐ）的時候，新品基本沒有生命力了。
 



4、病態的（de）追求高鋪貨率
 
現在在市場上大多（duō）數新品對鋪貨率的追求已經呈現病態，產品免費發放到終端，送進終端就很少再（zài）過問了。鋪貨之後的一些列拉動動作沒有任何的計劃，完全隻是（shì）為了鋪貨（huò）而鋪貨，為了市場而鋪貨！！
 
其實，追求（qiú）鋪貨率沒有問題，但一切都是（shì）建立在完善的動銷策略上（shàng）的。

一份（fèn）切實可行的動銷方案，經銷商需（xū）要注意以下幾點：
 
1、產品的市場在哪裏？
 
在（zài）終端摸打滾（gǔn）爬了那麽多年，產品在什麽樣的渠道（dào）能（néng）夠獲得 大的效果，經銷商心中應該有一（yī）個明確的答案。在新品鋪貨（huò）階段，精準定位在這些終（zhōng）端，一步步的從這些 精（jīng）準， 適合的終端開始。完善（shàn）價格，促銷，陳列……等一步步的完善產品在終端的吸引點，從中找尋規（guī）律， 後複製到其他渠道之中（zhōng）。
 
2、促銷升級
 
很多（duō）經銷商（shāng）都在抱怨，促銷已經沒有什（shí）麽效（xiào）果了！！陳列什麽的在（zài）終端的影響也已經沒有原來大了（le）！怎麽改變都沒有什（shí）麽效果！！
 
時代變了，消費群體變了，市場變化了（le）！



經銷商還想用老一套已經不可能了。而新的體（tǐ）係的形成，絕（jué）對不是一天兩天，甚至一個（gè）月兩（liǎng）個月就能（néng）夠完善（shàn）的。


從陳列（liè）到每（měi）一個促銷（xiāo）的點，每一個銷售過程都需要進步，升級。
 
陳列不行，就加入更多的場景，融（róng）入（rù）更多消費群體接受的因素。體驗效（xiào）果不好，就加入更多的傳播因素，增加消費者的參（cān）與感。
真正的讓促銷隨著消（xiāo）費者的變（biàn）化升級，真正融入新的（de）消費時代。
 
3、提（tí）高終端的參與度（dù）
 
終端動銷動不起來，除了動銷策略的問題之外，就是沒（méi）有拉動終端老板的熱情。沒（méi）有壓力，沒有吸引（yǐn）力，沒有利（lì）潤的刺激，怎麽可能會願意投入進去。想要終端推薦你的產品，就要讓終端（duān）老板真正參與進入。
 
鋪貨的好壞不在於到底有多廣，而在於產品是否（fǒu）真正進入市場，是否真正征服消（xiāo）費者。
 
文章來源—經銷商之家