2018農資（zī）經銷商：似經惡戰洗禮，陷絕境而求生！

2018年，無論是屬於哪個群（qún）體的農資從業（yè）人員，好像都在說“今年是難的一年”，這就猶如上學時老（lǎo）師總愛把“你們是我帶過（guò）的差的一（yī）屆”掛在嘴邊一樣，年年好像都是難的一年。

活在當下（xià），難以跳脫出（chū）來去評判眼前的是非，究竟是（shì）人（rén）雲亦雲為顯得自己合（hé）群的客套話，還是不甚（shèn）熟絡見麵打招呼的寒暄，或者就是實事求是的境況呢，想來糾結並無甚他（tā）用，艱難程（chéng）度究竟如何時（shí）間會給以答案。

2018年，經銷商的這一年整體經受了什麽、經營狀況（kuàng）如何，這裏筆者就做（zuò）一個客觀的盤點。

不得（dé）不承認，2018年，確實橫在經銷商前麵的有多道坎兒需要跨（kuà）越，活下來的有的元氣大傷，有的隻是傷其皮毛，但也有（yǒu）的（de）是逆勢（shì）增長（zhǎng）。

農（nóng）藥（yào）經營（yíng）許可是一道關卡

2018年8月（yuè）1日是全國6萬家市縣級農資經銷商和80萬家農資零售商頭痛的一天（tiān），因為（wéi）所（suǒ）有農藥（yào）經營者必須在這天前達到規（guī）定的農藥經營許可條件，並依法申領《農藥經營許可證》。8月1日後，沒有取得許可證（zhèng）進行農藥售賣將屬於違法經營，終（zhōng）被淘汰（tài）出整個農資銷售領域。

8月1日，這個對農（nóng）資經營者猶如後通牒般的日子讓很（hěn）多人（rén）備受折磨，坐立不安（ān）。然而麵對“量（liàng）大麵廣，任務繁重，農藥管理職責、機構、人員和經費等（děng）不明確，不到位”等一係列影響農藥經營許可頒發進度的因素，8月（yuè）1日前絕大多數縣沒有完成農藥經營許可證的頒發。

但是（shì），作（zuò）為農藥經營者來說，想好好做出一番成績來，取得農藥經營許可證是必然的，8月1日（rì）之後雖然有很多區（qū）域沒有立即（jí）執行處（chù）罰，但是（shì）因為這樣或那樣的原因未取得許可證的經營者依然（rán）猶（yóu）如一座大山壓在心底難以名（míng）狀。

新《農（nóng）藥管理條例》的實施，留給渾水（shuǐ）摸魚的人的時間不多（duō）了。而作為正規經（jīng）營的從業人員，也需（xū）要不斷地學習（xí）充電，查漏補缺，提升自我軟實力的同時還要兼顧（gù）硬件設施（shī）建設。

天災難防

今年年初，在河北、陝西、甘肅等地，正值生育時期的果樹遭受嚴（yán）重凍害（hài），造成大麵積減產甚至絕（jué）產。天災之下，農資經營自然也受到波及，這些地區的經銷商（shāng）代表對此深有感觸。一方麵因補救無望（wàng）棄管（guǎn）而造成服務大（dà）麵積縮水，據記者調研發現，今年（nián）他們的銷（xiāo）售額下（xià）降10%，主要原因就（jiù）是年初（chū）的那場凍害導致梨樹（shù）、桃（táo）樹等（děng）果樹花期座果率隻有三成，影響果農管理積極性急劇（jù）下降。

另一（yī）方麵也（yě）在（zài）思索“災前預防，災（zāi）後修複”工作如何突破。

8月份，山（shān）東壽光、青州等地受到洪水（shuǐ）災害，僅壽光（guāng）受災大（dà）棚達十多萬個，這不僅（jǐn）給農戶帶來了極大損失，對（duì）農資的影響也是（shì）巨大（dà）的。

我國大多數農業種植還處在靠天吃飯的背景下，“天有不測風雲”，自然的不確定性給農（nóng）業（yè）生（shēng）產帶來了很大的壓力，自然變化關（guān）乎作物生產發育過程。而農作物的健康生長又與農業投（tóu）入品的使（shǐ）用（yòng）息息相關，所以，經銷商不得不間接承受來自自然的壓力。

農產品價格波（bō）動引起（qǐ）連鎖反應

農資投入品歸根結底是為解決種植端實際問題而存在的，當農產品波動超出農戶（hù）承受程度，經銷再好的產品農戶也（yě）不會（huì）買（mǎi）賬。

不要期待農戶（hù）有什麽忠誠度可言，種地不掙錢還要求高投入那簡直就是癡人說夢。在今年（nián）特肥大型調研活動中，本刊記者走訪了山東很（hěn）多家（jiā）經銷平台，絕大多（duō）數人都反（fǎn）饋其（qí）銷售情況與農產品行情掛鉤。

蔬菜（cài）種植周期短，在特肥應用上農（nóng）戶就（jiù）很樂（lè）意去嚐試新的產品、新的品（pǐn）牌。華琪農業王風虎反映（yìng），壽（shòu）光（guāng）特肥應用受菜價影響比較大，因菜價（jià）放（fàng）棄高端（duān）產品選擇“物美價廉”的產品就是稀疏平常的（de）小事。

農（nóng）產品價格有走下坡路的時候，相應地（dì），也就有攀升的（de）可能（néng）。今年9月份記者在雲南開遠參加一場企業籌辦的冬（dōng）儲會，與一名叫黃俊儒的客戶聊起今年（nián）經營情況，他反映增長了不少，而究（jiū）其原因就是香蕉價格的上（shàng）漲，農戶願意投入（rù）了，銷量自然就漲起來了。

如果說，當下經銷商轉型做（zuò）服務商是形勢所迫下無奈之舉，那麽服務商轉型做農（nóng）產品品牌可能就是“一擊命中”式的長久生存（cún）之道 !

從（cóng）根源解決農產品銷售問（wèn）題（tí）是渠道與終端建（jiàn）立長期信任（rèn）合作的關鍵所在，但這也正（zhèng）是很多人頻頻嚐試（shì）不得其法的突出（chū）難點。慶幸，我（wǒ）們（men）看到已有成熟的“探路（lù）先鋒”案例，在本刊（kān）記者王奕撰寫的《農產品品牌：經銷商轉型服務的下（xià）一個風口（kǒu）？》一文中提到的陝西富鉀不二果，寧夏夏能的西夏秘園、海南諾澤農的金菠蘿、青島華墾的佳墾草莓……都是值得學（xué）習的榜樣（yàng）。但轉型不易，萬不可一時頭腦發熱，轉不好掉（diào）到溝裏去，審視清（qīng）楚自己（jǐ）什麽境況（kuàng）再做決定也不（bú）遲。

難以消化的庫存也來施壓

壓倒渠道（dào）的是（shì）庫存，這裏說（shuō）的庫存（cún）壓力來源於兩個方麵：過期農藥庫存處理壓力與廠（chǎng）家不節製鋪貨遭到終端渠道受阻的壓力。

還是（shì）要提到2017年頒布的（de）新《農藥管理條例》，其中規定，到條例實施日算起，過期農藥就認定為劣質農藥，不能再銷（xiāo）售了。這把很多經銷商推到了一個特別尷尬的境地：從廠家發來已拆封的過期農藥不（bú）能退貨，而鋪到零售商那（nà）裏的貨，要“排隊等候”臨近過期才安排加緊銷售。

一些經（jīng）銷商反應，比起庫（kù）存控製，處理過期（qī）農藥的銷售問（wèn）題更讓人頭大。但（dàn）也有因為廠家大量壓貨卻銷售無（wú）門而苦不堪言的，成為企業之間產品博（bó）弈戰（zhàn）的犧牲品。企業為搶占市場，用惹人垂涎的外部條件和天花亂墜的產（chǎn）品說明引你就範（fàn），後你在（zài）銷售中發現下遊認知度不夠，說服農戶沒有想象中那麽簡單，產品效果因時、因地、因量而異，摸索需要時間，當然，消（xiāo）化庫存也需要時間！

到底做什麽樣（yàng）的產品、未來產品（pǐn）趨勢會怎樣想必是很（hěn）多農資經銷（xiāo）商已植入骨髓中每（měi）天要思考的問題。現在，農戶（hù）和零售的（de）需求正（zhèng）在（zài）發生改變，渠道商之間競爭進（jìn）一步加劇（jù），唯有做（zuò）差異化產品，渠（qú）道利潤可觀的產品，真正有效能讓農民增收致富的產品……才（cái）有出路。產品數以萬計，選擇也是趨於正無窮，雖繁雜卻也不是無跡可循。套餐、方案包推廣銷售將是渠道產品銷售的主（zhǔ）流方向，而（ér）套餐的組合也終將在經（jīng）銷商平台上去實現且有機（jī）會發揮得（dé）淋漓盡致。

終端漲價難以實（shí）現

為貫徹落（luò）實（shí）中央（yāng）1號文件精神（shén），企業紛紛進入高效、綠色、安全、環保的生產或者停工整改。原藥（yào）、原材料上漲，製劑（jì）也（yě）漲（zhǎng），經銷（xiāo）商上遊都在漲漲漲（zhǎng），還有（yǒu）的根本無貨可拿。但是向下遊銷售（shòu）時價格卻漲不（bú）上去，因為農戶不買（mǎi）單，而人員成本又在（zài）逐漸增加，導致利潤率下降明顯。

聚焦作物，靠服務打造（zào）自己的核（hé）心競爭優勢是當下經銷商尋求突破的主要方式。農資行業對技術服務的要求也越來越高，一定是能實實在在給農（nóng）戶帶來效益，才變相地帶動產品銷售。所以（yǐ），經銷商做服務時觀（guān）念上必須要徹底轉變：純粹去做服務，順便能提供給種植戶產品，利他（tā）而後利己（jǐ）才能長久經（jīng）營下去。

賒（shē）銷難斬

做現款開（kāi）發渠道難，致使賒銷（xiāo）成為農資（zī）界普遍現象，也是眾多農資（zī）現象的高頻詞（cí）匯。無論是經銷商還是零售商都被傷（shāng）害極深，深惡痛絕卻又束手無策，陷入（rù）賒（shē）銷的怪圈中找不到出路。其中，村級（jí）經（jīng）銷商尤甚，處於一種上下兩（liǎng）難的境地：

對上若是靠賒欠從上遊經銷商那（nà）裏拿（ná）貨，這就意味著得不到優惠，競爭力自然（rán）降低，如果（guǒ）全靠現（xiàn）款拿貨，能夠得（dé）到優惠，而手（shǒu）中又無錢可拿（ná），資（zī）金短缺是不爭的事實；

對下如果不賒給農民，在（zài）這種你不賒我就賒的大環境下，就意味著不僅會失（shī）去市場份額，而且還會失去（qù）人心，甚至還會威脅到其他方麵的利益。

無疑，賒銷是低級的競（jìng）爭手段，但又是順應市場主流的無奈之（zhī）舉。

“杜絕賒（shē）銷，即使少掙點也堅決不賒銷”是很多剛起步的經銷商的初衷，但卻不能 100%無條件執行。總的來講，能做到大部（bù）分不（bú）賒銷的經銷商（shāng）日（rì）子普遍比賒銷得好過（guò）。

賒銷（xiāo），可能是傳統經銷商大的困境，算得上時代遺留問（wèn）題：農（nóng）戶賒零售的，零售賒經銷的，經銷賒廠家的，但現在（zài）呢，經銷商賒不到廠家（jiā）的，那如果（guǒ）還要被下遊賒銷牽製，想要發展資金從哪裏來？想創新經營（yíng）手段卻總是被束縛（fù），過得（dé）可以說（shuō）是非（fēi）常憋屈了。

今年記者做花生（shēng）調（diào）研的時候（hòu），在河南正陽縣與（yǔ）從業20年以上的老牌經銷（xiāo）商交流，深深地感覺到他們為賒（shē）銷所累（lèi）的無力感，“早就不想幹了，要不是因為款（kuǎn）沒收回來（lái）”。

企業（yè）多（duō）品牌運作模式怕是隱患

隨著全球（qiú）經濟一體化步伐的（de）加快，市場競爭已不再受（shòu）地域的限製，所有企業都將麵對國際企業競爭國內化，國內企業競爭國際化的競爭格局。如此殘酷的（de）競爭環境下，21世紀的企業競爭關鍵是（shì）品牌的競爭（zhēng）。

在相對滯後的（de）農化領域內，渠道把控（kòng）嚴格仍（réng）然是經銷商特別在意的一點。再好的產品，如果沒有好的市（shì）場管控，渠道的利益（yì）保證不了，那（nà）很可能（néng）成為市（shì）場的一個犧牲品。市場管控（kòng）好，經銷商前期才敢投入。

植物精油在近兩年可以說是一個爆品（pǐn），企業在精油的推廣中做了不少（shǎo）工作。其中，離不開渠道夥伴的相互扶持，有企（qǐ）業在營銷上采用雙品牌運營，但是其核心經銷商卻對此提出質疑：這種方式能否保證渠道之間良性？賣貨還能（néng）不能賣得放心？

從經銷商角度來講，確實（shí）讓（ràng）人擔心，關乎利益的事誰（shuí）會情願讓步？雙品牌的運作模式其實市場上屢見不鮮，企業角度來講並（bìng）不為過，可能還算得（dé）上比較厚道的運營模式了吧，畢竟（jìng）企業要生存，還想更（gèng）好的（de）生存，誰不想（xiǎng）把這張大網（wǎng）織的（de）嚴（yán）絲合（hé）縫？理解萬（wàn）歲，那（nà）麽，經銷商你就在你的區域內（nèi）拿出魄力拚力廝殺吧！