農資門店：怎樣才能（néng）讓客戶再來？

從幾（jǐ）何學角度來說，相信大家都會認為兩點之（zhī）間距離短（duǎn），但有這麽一個故事：一個（gè）商（shāng）人經過一片浩瀚無邊的沙漠時迷（mí）了路，但他認為兩（liǎng）點之間短的距離是直線，隻要走直線，就一定會走出沙漠。為了走出沙漠，他在（zài）原地做了一（yī）個記號，開始向各個方向直線前進，但還是回到了原地，終死在沙漠裏。他死的時候仍然不明白，沙漠裏沒有直線，隻有方向。其（qí）實，就像很（hěn）多店鋪一樣，欲把代理的產品推銷給潛在的客戶，終（zhōng）讓客戶（hù）直接買單，在當今社會用這種“直線”理念去經營店鋪，經銷商顯（xiǎn）然是落後了。作為農資經銷商（shāng），需要靜下心來，好好地想一想，摒除心中的“直線情結”，不盲目追求短期利益，選擇正確的發展方（fāng）向，終能讓經銷商實現“讓客再來”的願望及初衷。那麽農資店鋪如何（hé）能突圍破局實現讓客再來呢？
一、塑（sù）造店鋪的（de）“銷售（shòu）”增值形象（xiàng）
眾所周（zhōu）知，很多商品（pǐn）本身的附加價值難以顯現，除了產品本身的安全、環保、綠色之外，店鋪要塑造自己的形象，特別（bié）是增加“銷售附加價值（zhí）“來實現增值。從而（ér）建議（yì）店鋪塑（sù）造誠信、平易近（jìn）人（rén）的形象；店鋪的導購及市場銷售人員要進行專業的“銷售禮儀”訓練，強化“微笑服務”。大大增加（jiā）了店鋪的文化形象，提（tí）高店鋪的附加值。
二、生動美化商品的（de）陳列
店鋪要根據（jù）經營場地及店麵的大（dà）小，對商品的品（pǐn）牌、風（fēng）格、用途、功能等進行（háng）分區陳列（liè），倘若要給客戶一種輕鬆（sōng）、自（zì）然、心情愉悅的環境，就必須對（duì）店鋪及物品陳（chén）列進行生動美化，可用花卉和綠色植物來提（tí）高人的視覺觀（guān）。對一些深色、淺色的商（shāng）品，要利用射燈來營造溫馨的購物氛圍；對一些比較光亮或“刺”眼（yǎn）的商品，要（yào）利用柔和的、藍色的或紫色的燈光進行掩飾，給客戶創造一種自然、柔和、溫馨的購物氛圍。
三、增加賣場的附加價值
不知大家（jiā）有沒有（yǒu）注意一種現象：在中國三、四線城市（shì）及農村（cūn）集鎮的（de）各種商鋪，80%以上都沒有配備衛生間。前不久，筆者在（zài）做某農資（zī）市（shì）場調研時，親眼目睹了經銷商遭到被客人“放鴿子”。當時（shí）客人看（kàn）完農資（zī）後，非常中意店鋪（pù）的一款（kuǎn）產品，但（dàn）就在他拿在手裏正（zhèng）要準備簽單（dān）時，客人問了一句（jù）話：“老板，你這裏有洗手間嗎（ma）？”，老板馬上作出（chū）引導（dǎo）：“哦，我這裏沒有，前麵有一家大超市，那裏有衛生（shēng）間”，就是這麽一句話，把本（běn）來可（kě）以做成的生意給推（tuī）掉了。其實，這種現（xiàn）象的發生很普（pǔ）遍，而有時這一部分人恰恰是購物的決策者。我（wǒ）們（men）反（fǎn）思一（yī）下（xià），為什麽“麥當勞”、“肯德基”等（děng）一些外國人投資的超（chāo）市，每天的客人進出不斷（duàn）呢？外國人精明之處在於在購物場（chǎng）所內能解決（jué）客戶實際問題，這個就是超市營銷“附加價值”。
四、策劃富（fù）有情感化的節日促銷活動
經銷商可在店鋪（pù）適當位置擺放具有通俗（sú）化的、吸引（yǐn）力的POP宣傳廣告；在不同的季（jì）節和節日（rì）采用不（bú）同的促銷方式（shì）去吸引顧（gù）客；比如，在春耕等時節，店鋪（pù）可策劃“光臨，就送紀念品”活動。值（zhí）得說明的是，不管策劃哪種活動，一定要富有“情（qíng）感化”，要感動（dòng）消費者，內容還要有一點真正“優惠”於客戶，否則，策劃（huá）出來的活動就是失敗的。
五、從同行或競爭對手那裏找方（fāng）法
很多店鋪隻（zhī）注重從內部管理抓銷售（shòu），而不注意（yì）吸取同行經商技巧。精明的經（jīng）銷商，都會（huì）組織1-3個人的市場調研人員，專門來搜集同行同類品牌產品的價格、促銷方式、銷售策略及盈利模式等（děng），並將（jiāng）收集資料經過（guò）整理、分析並（bìng）結合自（zì）己營銷狀況和盈利模式，進（jìn）行吸取別人（rén）的“精華”去除（chú）自己的（de）“糟粕”。他們有的把從（cóng）競爭對手那裏搜集的資料拿來進行修改後，應用在實戰之中變（biàn）成自己的“銷售（shòu）秘笈”和營銷模式。
六、走出店鋪做（zuò）“拉引”
眾所周知，現（xiàn）在已（yǐ）不是“好酒不（bú）怕巷子深”時代了，單憑幾個現場導購，或經銷商夫妻兩人在輪流看店，經銷商的生意是撐不（bú）多（duō）久的。因此，經銷商應（yīng）建立一支精（jīng）幹的銷售（shòu）隊伍（wǔ）或（huò）自己親自，分小區、分（fèn）產品、分客戶類別（bié）等走出超市或店（diàn）鋪去銷售，讓公司經銷的品（pǐn）牌、產品、功能等不斷地（dì）向潛在的客（kè）戶去傳播，即使在一開始沒（méi）有客戶上門選購，但經過一段時（shí）間推廣之後以後，市場、知名度、品牌、公司口碑等都會隨之而（ér）來。
七、組織團購和策（cè）劃場購
目（mù）前，一般品牌團（tuán）購（gòu）形式大致有三種：有（yǒu）自發（fā）行（háng）為團（tuán）購、利用職業團購性質的公司、利用營銷策劃機構策劃組織團購。組織消費者場購，是廠家或經銷商事先根據產品的新品佳上市時（shí）間，策劃一個具有當（dāng）地節日氣氛的“事件營銷”活動，來達到集中消費者，終促成集體（tǐ）簽單達成交（jiāo）易，實現走（zǒu）量的目的。不管是網（wǎng）絡團購，還是集中場購，它們的共同點就是（shì）讓消費者（zhě）能（néng）夠（gòu）在保證買到正品的情況下拿到比市場價（jià）格低的（de）產品，讓這部分消費者把體驗這種團購得到“便宜（yí）”的心得，分（fèn）享給親戚朋友，以此循環（huán）往複吸引客戶上門團（tuán）購消費。比如，像福建（jiàn）某農資品（pǐn）牌經銷店鋪為了吸（xī）引消費者前來光臨本店，就利用廈門索贏營銷谘詢機（jī）構給其策劃了一個“場購”活動，並要（yào）求總代或廠商派1-2名（míng）有團購實戰經驗銷（xiāo）售人員下去配合他們打團購，一（yī）場團購“打”下（xià）來，經銷商（shāng）有了三大收獲：提升門店知名度、實現快速走量、吸引客戶再來購買。
八、推行定（dìng）製化服務
店鋪安排有關銷售人員為有意向的客（kè）戶現場（chǎng）或主動上門為客戶設計方案，以滿足客戶定製化的服務需求。江西有一經營品牌農資（zī）的王姓經銷商，就是利用“定製化服務”,將生（shēng）意（yì）做得很好（hǎo）。為了（le）滿足客人的這種特殊服務，把肥料、種子整袋拆散做1-40規格的小包裝，根據客戶的實（shí）際要（yào）求的數量去銷（xiāo）售產品。有時王老板還親自到客（kè）戶家（jiā）裏及農田裏（lǐ）走（zǒu）訪（fǎng）查看，把每（měi）次的成功案例進行整理成冊，向（xiàng）來購買農資的潛在客戶（hù）進行宣傳，以（yǐ）達到吸引（yǐn）客戶的目的。
九、打好產品的組合拳
俗話說：“百貨攬百客。”即使店鋪不是百貨商場，但也（yě）要按照“百貨攬百客”原則，去組織貨源並注意隨時增補商品的連帶產（chǎn）品，這樣不僅（jǐn）能增加店鋪的銷售金額，還能增加公司或門店的人氣，別讓客（kè）戶買了（le）你的農藥，卻（què）配不到合適的防毒麵具。麵對這樣情況我們店鋪如何去打好（hǎo）產品（pǐn）組合拳（quán）顯得尤為重要。若想要消費（fèi）者購買該店鋪的商品，在打好產品“組合拳”的同時，還要注意（yì）以下三種銷（xiāo）售策略：
（一）新品做利潤。新品是符合市場需求的產品，其上市（shì）期（qī）間對（duì）消費者而言是一個新（xīn）鮮的產品，在這個時期，如果讓消費（fèi）者（zhě）願意為這些新鮮事物買單，那麽經（jīng）銷商可以（yǐ）從（cóng）新品中賺取利潤。因此，經（jīng）銷商必須將（jiāng）重心放在新（xīn）品操（cāo）作上，看好的新品就全力主推，將利潤值大化。
（二）老品搶銷量。對於已在市（shì）場上熱賣過6-12月的產品，而（ér）且銷量（liàng）一般並且競爭力下降的產品要做（zuò）量了，哪怕是降低（dī）自己的利潤空間來拉動這種產品的銷量也不（bú）要吝惜（xī）自己的（de）毛利。可（kě）以實施降價、打折、買贈、抽獎（jiǎng）、捆綁銷售策略、提高促（cù）銷提成來拉動銷售。
總（zǒng）之，客戶的（de）需求在變，好的銷售模式今天實用，明日沒用，但隻要店鋪在不斷借鑒行（háng）業領跑者的經驗，並（bìng）不斷的尋找及創新營銷思路，那麽，總有一天，你的店鋪就有可能跑在領跑（pǎo）者（zhě）的前麵。