農資市場新舊產品競爭激烈，老產品為什麽不（bú）上量（liàng）了呢？

如今的（de）農資市場上有各種各類的產品，新舊產品的競爭（zhēng）也日（rì）益激烈。有一些曆經多（duō）年的老產（chǎn）品，經久不衰，但銷量也在逐漸的下降（jiàng）了，這是什麽原因呢（ne）？老產品為什麽不（bú）上量了呢？看看下麵一個老（lǎo）產品不（bú）上量的分析吧（ba）！
一、分析問題-老產（chǎn）品不上量的成因
1、老產（chǎn）品背景分析：
老產（chǎn）品（pǐn）在市場上（shàng）經過若幹年的上升期後，很多業務員反映老產品開始出現銷（xiāo）量停滯不前，難以上量的窘境，甚至出現下滑的趨勢，具體分析一下原因：
1）真正意義上的“老（lǎo）產品”都經曆過上升期（qī），說明老產品有自（zì）己的優勢所在，在優勢存在的情況下（xià），仍然有上量空間，下（xià）滑隻是業務員的“淺層”感覺。
2）至於老產品難以上量甚至下滑，看似問題反映在渠道進貨層（céng）麵（miàn），但（dàn）老產（chǎn）品是否真正難以上量甚至出現下滑（huá），需要去找產品的真正使用者（zhě），即用戶（農戶（hù））去探個究竟。
人注：業務（wù）人員經常碰到的一個（gè）躲不開的問題是：經常被渠道牽著（zhe）鼻子走，雖然渠道客戶反饋給業務人員的問題有時（shí）候是真實的，但經常不全麵，要麽是過濾過的，要麽是表象的，還有很多情況是渠道客戶為爭取（qǔ）自身利益有意誤導你。
2、老產品上量需（xū）要解決的幾點問題：
1）分析（xī）老產品的優勢所在，即老產品究竟好在（zài）哪裏？
2）老產品究竟為（wéi）什麽不上量？
a、渠道原（yuán）因？-->客戶是不想賣了還是賣不（bú）動等等
b、產品自身原因？
c、公司產品策（cè）略
d、其他
3、針對老產品不上量常見原因-渠道客戶（hù）不想賣（進貨）分析：
1）利潤下滑，掙不著錢
a）竄貨
產品（pǐn）賣開了，竄貨是一個很難避免的問題。市場保護不好，竄貨現象突出，經銷商惡性競爭嚴重，利（lì）潤下滑，這是普遍的邏輯關係。所以（yǐ），要（yào）解決竄貨造成的利潤問題，根源在於做好市場保護。
人注： 國外公司很多產品，都經曆過竄貨問題，一控製好市場，經銷商積極性馬上上來，量就上去了。
b）公司政策支（zhī）持不夠，促銷力度太小
針對（duì）此類抱怨，高（gāo）總的經驗之談：在真正（zhèng）分析老（lǎo）產（chǎn）品的（de）渠道利潤（rùn）分配及公司（sī）利潤（rùn）的前提下，如果果真可以在促銷上，或者其他政策支持上（shàng）有空間（jiān）可以操作的情況下，這種情況是（shì）說服客戶老產品增加進貨（huò）量，增加（jiā）銷量的“良性陷阱”。
1:說服自己：如果公司給出促（cù）銷或者其他政策支（zhī）持，有信心說動客戶，達到公司認可的足夠進貨量。
2:說服公司：隻要花了公司的費用或（huò）者用了公司的政（zhèng）策（cè），一定（dìng）能完成公司認可的（de）銷量。
3:說服客（kè）戶：在盡（jìn）全力申請到公司支持後，必須與（yǔ）客戶簽訂合同，達到一定的進貨量。
2）對產品不滿意，說產品不（bú）行，效果不行
高總對問題分析的很透徹（chè）：不管客戶對產（chǎn）品如何（hé）抱怨，或者老產（chǎn）品已經出現下滑跡象，但在市場上仍然沒有絕跡，說明老產（chǎn）品仍然有用戶認可。
本質上看，產品到底好不好，行（háng）不行，不（bú）是由（yóu）渠（qú）道決定，而是（shì）用（yòng）戶（農戶）決定。真正確認老產品行不行，要去用戶（hù）那裏做回訪，農戶才是對產品了解深刻的。
人（rén）注：當然，不（bú）排除確實有一些老產品當時是誇（kuā）大效果，靠炒作（zuò）上量，這種情況另當別論。
二、解析問題-老產品如（rú）何上量
1、準備工作：
找足夠的用戶（農戶）做回訪，確定老產（chǎn）品真實的（de）反饋。如果是真正意（yì）義上的老產（chǎn）品，經曆過幾年市場（chǎng）上（shàng）的上升，一（yī）般在農戶那裏一（yī）定能收獲信心，10個用戶一般有7-8 個給出（chū）正（zhèng）麵的評價，做好回訪視頻，綜合（hé）一下，分析（xī）老產品的真正優勢所在。
2、分析解決：
分析不上量或者（zhě）下滑（huá）的真正原因所在（zài），並給出解決方案（àn）：
 
1）客戶抱怨的產品層麵問（wèn）題
a）利用回訪視頻，用事實說服
b）分析回訪（fǎng）資料，提煉或者升華產品的“賣點”，重新點（diǎn）燃客戶的信心。
人（rén）注：高總及悟空老師，特別（bié）給大家闡述了“賣點”概念，公司（sī）很多（duō）產品經理以及業務員，對產品缺少（shǎo）真正的認（rèn）識，不能真正針對用戶的需求來給產品定位，雖然說服客戶的產品優勢都是真（zhēn）實的，但產品準確的定位是找出需求點（diǎn），即“買點”，讓農戶聽（tīng）到之後就想買。
2）客戶抱怨的利潤層麵的（de）問題
a）串貨問題：
先分析串貨的原因，然後利用公司的政（zhèng）策，實行有力的渠道控製（zhì），將（jiāng）串貨給利潤帶來的負麵影響，降（jiàng）到低。
b）返利、促銷等支持力度問題：
以足夠的（de）理由，跟公（gōng）司爭取到合理的政策，與客（kè）戶簽訂合（hé）同，保證（zhèng）在公司給出的合理政策下，實現銷量翻番或者達到一定的量。特別提醒：利潤層麵的問題，業務員盡（jìn）量也（yě）需要做好產品回訪工作，將產品在用戶層麵（miàn）的認可拿給客（kè）戶看，增（zēng）加自己與（yǔ）客戶談判的砝碼。
主要的原因是業務員沒有找到問題的關鍵所在，隻是在渠道層麵看問題。
一句話：通過用戶回訪，找到老產品不上（shàng）量（liàng）的真正原因。通過“買點”思維，在（zài）加深對產品認識的基（jī）礎上（shàng），利用可以爭取到的公司資（zī）源，與渠道客戶談判，終達（dá）成銷量提升。利用以上（shàng）方法，一般都能達到（dào）老產品上量，而且這是廣大同（tóng）仁（rén）用經驗驗證過的。