重磅：2018農藥行業年度十大關鍵詞出爐！

中國農資行業正在經曆一場（chǎng）深刻（kè）的變革，任何變革不是一蹴而就的，而是在循序漸進的推動和進行（háng）。

我們在盤點2018農藥行業關鍵（jiàn）詞時發現，今年的（de）關鍵詞與過去幾年的極（jí）其相似，由此可以發現，農（nóng）資行業的變革基本是圍繞幾點事物（wù）和方向在進行。每年（nián）的不同可能就在於：寒冬比我們想象中更冷，變革速度比想象中更快，形（xíng）態更加成熟，深度也更進一步了（le）。

這些深刻的（de）變革，在更大範圍內得到了農資人的共（gòng）鳴和（hé）意識認（rèn）同（tóng）。行業關鍵詞的梳理，不（bú）僅（jǐn）是我們（men）對行業2018年的盤點總結，更多（duō）的是（shì）對當下農資行業形（xíng）態和未來的分析展望。

2018年，農資（農藥）行業（yè）年度十大關鍵詞：行業整合（hé）加速、環（huán）保洗牌、植保飛防、品類聚焦、消化庫存、農產（chǎn）品低迷（mí）效應、農服元年、兩極分化、作物套餐（cān）和解（jiě）決方案、產銷分離。

關鍵詞一：行業整合加速

2018年，農資行業整合加速，世界農（nóng）化行（háng）業發生（shēng）巨變，格局重構，我國農（nóng）化行業（yè）受多方麵影響在動蕩中沉浮。

並購重組、環保高壓、新《農藥管（guǎn）理條例》、供給側改革給整（zhěng）個農化行業帶來的影響貫穿全年，且仍然在持續，多方麵的因素疊加，讓我國農化行業整合速度加快，勢頭來得比很多人預想的要猛烈。

從全球（qiú）農化巨頭（tóu）的世（shì）紀大並購，到國（guó）內企業報團取暖的兼並重組潮。並購整合風（fēng）從國際蔓延到國內，並有加劇之勢。

拜耳曆時兩年（nián）完成了對（duì）孟山都的收購。隨著中國（guó）化工和（hé）先正達、杜邦陶氏、拜耳（ěr）和（hé）孟山都的合並，全（quán）球農化行業 梯隊格局由（yóu）六（liù）大巨（jù）頭（先正達、陶氏、杜邦、拜耳、孟山都、巴斯夫）變為四（sì）大巨頭（tóu）。

並購重組案例不止於此，紐發姆收購富美實歐（ōu）洲部分除草劑產品組合，UPL收購愛利思（sī）達，利民股份現金收購河北威（wēi）遠生物等100%股權，揚農化工擬收購沈陽化工院，中化國際把參股企業江山股份的股（gǔ）權轉讓給福華科技......這個時代需要行業進行整合，進入規模效（xiào）益階段。巨頭之間的並購重（chóng）組讓強（qiáng）者更強，資源（yuán）更加集中，這是中國農化行業發展的必然趨勢。

未來農資行（háng）業的發展，原料端會越來越集中，一些化合物、產（chǎn）品產能、資源將被大型生產企（qǐ）業壟斷（duàn），尤其是各項環保設施比較健全（quán）的企業，這是並購重組的利好結果。在（zài）利（lì）民股份收（shōu）購河北威遠之後，其將在殺菌劑、殺蟲劑、除草劑三個板塊齊頭並（bìng）進。而（ér）在2017年，利民股份收購了河北雙吉79.50%的（de）股權（quán）後，擁有40,000噸/年的代森類產品產能。

通過不同的兼並重組（zǔ），讓（ràng）相關產品變得強大，形成局部產品的統治力量，以穎泰嘉和生物為例，未來的發展希望通過兼並重組方式（shì），讓其主要的（de）單個產品占到世界銷售額的60%-70%。

通過（guò）並購重組（zǔ）還（hái）可以完善（shàn）產業鏈，如UPL收購愛利思達將幫助其增強解決方案，兩家公司強勢互補，新公司將致力於成為全球 的生（shēng）物解決方案公司。

從銷售額來看，據國家（jiā）統計局統計數據顯（xiǎn）示（shì），銷售額2000萬（wàn）元以上的農藥（yào）企業逐漸減少，從2015年的832家減少至2018年的772家。而虧損企業由2015年（nián）的74家增加到2018年104家，虧損企業數量增加（jiā）近三成（chéng）！

日益嚴酷的市場和政策（cè）環境，使得一（yī）些製劑企業在內（nèi）的中小型企業不得不四處尋找大型（xíng）企業進行資源優化重組並購，原藥製劑一體化趨勢（shì）加強。

中國農（nóng）藥（yào）工業協（xié）會秘書長李鍾華認為，並購、環保、新（xīn）條例等造成的影響將在今後兩（liǎng）年間逐漸顯現（xiàn），預計今（jīn）年（nián）到明年終端市（shì）場漲價趨勢將會凸顯，屆時企業及行業的銷售壓力更大。

原材料價格上漲給農化行業帶來的影響隻是一個方（fāng）麵（miàn），我國農（nóng）化行業正在（zài）經（jīng）曆一個重大的升級，並且這個升級剛剛開始。不（bú）僅是我國，全世界農化行業都在升級，抱團群暖。  

當（dāng）下農資行業的現狀可（kě）以說是冰火兩重天，做得好的企業迅速發展，但肯定有做不下去的，未來兩三年，農化企業將麵臨大規模的倒閉潮！但市場始終遵循優勝劣汰的原則，因此，讓自己站在優秀者（zhě）的行列，才有（yǒu）可能堅持到後！

關鍵詞二：環保洗牌

2018年農資行業遭遇的痛經曆就是環保洗牌，在全國範圍內引起了巨大震動，更是把中國農資企業卷（juàn）進了洗牌的漩渦（wō）。

環保核查掀起了（le）大批企業的關停倒閉潮，淘汰整合力度加強。尤（yóu）其中小企業是受此影響的重災區，大批達不到進園（yuán）標準的中小企業被迫關停，或者因為無法承擔各種門檻經（jīng）費而關停的也不（bú）在少數（shù）。

據了解，2017年，4輪次的中（zhōng）央環保督查，31省份全覆蓋（gài），5600名環境執法人（rén）員，13000人被約談或問責，18000家公司被處罰，2萬多家關停，3萬多家限期整治，8.7億元人民幣罰金，力（lì）度和決心之大（dà），範圍之（zhī）廣，讓（ràng）中國化工包括農（nóng）資行業陷入持續大震蕩。

在（zài）這場環保洗牌中，中小型落（luò）後企業將麵（miàn）臨淘汰危（wēi）機。據（jù）不完全（quán）統計，到2018年底預計化工園區數量減少為480家（jiā）左右（yòu）。山東就有50%化工園（yuán）區遭裁撤，1500家企業被關停，河北、湖北等地（dì）也（yě）成了環保（bǎo）洗牌的重災區。河北注銷96家危化品生產企業，其中農藥企業10家（jiā），湖北近200家危險化學品企業安全生產許可證（zhèng）被（bèi）注銷，其中農藥企業（yè）7、8家。

隨（suí）著環保風暴的愈刮愈烈，各種停產限產導致原藥供應緊張（zhāng），今年的農藥不管原藥還是製劑價格一路飆升（shēng），甚至（zhì）一度麵臨有價無貨的局麵。

環保（bǎo）導致的一係列（liè）洗（xǐ）牌，同時也是企業的（de）機（jī）會。通過這樣的洗牌，原來（lái）不規範（fàn）的、擾亂市場的企業（yè）將被淘汰出局。如明德立達董事長母燦先所說的，國家政策層麵的（de）約束，對於做（zuò）大品牌、正規的國際化公司來（lái）說，本身是個利好，因為它‍‍適當的避免了劣幣驅（qū）逐良幣的現象，這是一個（gè）行業的進步。

製劑企業麵臨的壓力更大（dà），原料上漲，利潤壓縮。要麽發展做規模，要麽尋求並購，要麽轉型、創新，如何擺脫原來的紅（hóng）海競爭，進（jìn）入新的競爭領域成為企業努力的方向。

環保帶來的一係列（liè）蝴蝶效應下，讓農資經銷商在選擇企業合作上更加（jiā）謹慎，越來越多經銷商（shāng）重新梳理產品結構，進（jìn）行產品過濾重組，重新選擇（zé）合作對象。經銷商的關注點也從原來過（guò）度關注（zhù）價格，到今年更多（duō）關注長遠合作，‍‍合適的、有（yǒu）發展前（qián）景和未來的企業成為經銷（xiāo）商合作（zuò）的重（chóng）要（yào）參考，這對於正規（guī）企業是一次機會，對不具備資金（jīn）、原料等優勢的中小企業是艱巨的挑戰。2018年（nián），企業從與渠道端的合作上可能已有（yǒu）所體會（huì），2019年將（jiāng）會更加凸顯。

2019年（nián），環保洗牌帶（dài）來的影響仍將持續，沒有資金優勢的企業更加舉（jǔ）步（bù）維艱，農資競爭將會更加殘酷，未來的農化行業，資本型（xíng）、資源型、服務型的創（chuàng）新企業優勢凸顯。

關鍵詞三：植保（bǎo）飛防

毫無（wú）疑問，植保飛防依然是2018年行業的關鍵詞。

用一句話形容2018年的飛防是：火爆與尷尬並行。

數（shù）據上，2018年市場（chǎng）上植保無人機保有量突破三萬架，飛防作（zuò）業畝次突破2.6億畝（mǔ）次，是絕對的爆發式增長（zhǎng），這種增長應該會在2019年得到（dào）延續。

與此同時，2018年沒有核（hé）心競爭優勢（shì）的植保無人機廠商迎來了倒閉潮，從各種農機和植保（bǎo）的展（zhǎn）會上，我們發現植保（bǎo）無人機參展商（shāng）少了，不（bú）少（shǎo）植保無人機廠商轟然落（luò）幕或悄然退場，對於絕大多數無人機廠商來說，盈利依然艱難。

專業（yè）化統防統治方麵，政府購買農業社會化服務組織的力（lì）度加大，以河南、黑龍江、安徽（huī）等地為代表，未來可能會（huì）常態（tài）化；補貼方麵，植保（bǎo）無人機補貼的區域範圍和資金力度加大；作業價格方麵，隨著植保（bǎo）無人機整體價格的下降，行業準（zhǔn）入門檻變低，植保無人機技術效率都（dōu）有不（bú）小的提升，植保飛（fēi）防隊大幅增加，行業掀起了瘋狂的價格戰，價格低到很多飛防隊不得不退出，雖然作業畝次（cì）增加，但盈利依舊艱（jiān）難，代理商單靠銷售（shòu）植（zhí）保無人機工具（jù）也變得十分艱難，很多人帶著情（qíng）懷和夢想來（lái）到了這（zhè）個行業，可（kě）是難（nán）以為繼，還有很多人帶著無知和僥幸（xìng）想在（zài）這個行業掘金，也倉促收場（chǎng）。

單單依靠植保無人機作業想在（zài）行業生存（cún）是（shì）困難的。2018年，飛防作為入口，融合到農業產業服務的鏈（liàn）條中，尤其是與農資（zī）經營的融合，幾乎成為一種共識，也是未來的出（chū）路。我（wǒ）們看到2018極飛科技年度大會的主題（tí）是“數字農業的未來（lái）”，他們不（bú）僅僅是植保無人機，更多的（de）是（shì）致力於全球農業的智能化、數字化；

我們也看到此前以“互聯（lián）網+飛防”鏈（liàn）接飛手與用戶的農田管家，業務範圍已經拓展至（zhì）生產數據監控、訂單種植、植保（bǎo）服（fú）務（wù）、農機收割、現（xiàn）代化采棉作（zuò）業、供應（yīng）鏈金融等領域；我們也看到農飛客、標普（pǔ）農業、農博士、卓沃植保這樣的平台，以飛防（fáng）服務為入口，將農資經（jīng）營服務深度融合，構建（jiàn）作物解（jiě）決方（fāng）案。

在火爆與（yǔ）尷尬（gà）並行（háng）中，2019年會有（yǒu）更多的農藥企業涉足飛防領域，更多的農資人和植保人涉足飛防，不專業的不懂（dǒng）植保的個體飛手和飛防組織應該有（yǒu）不少要淡（dàn）出行業（yè），質量防效是（shì）飛防之（zhī）根本，組織模式是飛防之路徑（jìng），盈利效率是飛防市場之核心。

而飛防行業也在2018年過了炒作的階段，進入（rù）理性發展期，同時飛（fēi）防行業也進入了淨化整合淘汰期，未來誰能（néng）紮根下去，誰能（néng）整合資源，把農業服務串起來，誰能紮（zhā）紮實實地做好飛（fēi）防服務並拓展其他農業服（fú）務，誰將（jiāng）在這個行業生（shēng）存下來。

關鍵詞四：品（pǐn）類聚焦

聚焦（jiāo）優勢品類，成為現在許多農藥企業的重要市場布局策略。

如今農資行業新化合物的創製愈發困難（nán），一個化合物的研發投入成（chéng）本已（yǐ）經達到了近3億美元，需要11年的時間。長周期、高額費用（yòng）等因素，讓（ràng）國內農化企業（yè）把目光紛紛轉向熱（rè）門的品（pǐn）類或者外企化合物登記即將（jiāng）到期的品類上。

2018年，藥肥、芸苔素內酯為（wéi）代表的植調劑（jì）、特肥、精油為代（dài）表（biǎo）的助劑、種衣劑、圍繞（rào）熱門作物突出問題（tí）的產品品（pǐn）類（如殺蟎劑、殺線劑）等，成為今年農（nóng）資企業在市場高壓下的品類聚焦以（yǐ）及創新的熱點。

不過現在的一個情況是，大多數農藥企（qǐ）業（yè）產品線齊全，形成了殺（shā）菌劑、除草劑、殺蟲劑多個產品線齊推的局麵。雖（suī）然不少農藥企業證件很豐富，但（dàn）是產品太多，沒有聚焦，僵屍證件也容易成為（wéi）企業的負擔。如何有效聚焦，盤活企業證件資源，是當下農藥企業（yè）應該認真思考的問題，畢竟麵對如今的紅海競爭和市場高壓，分秒必爭，轉型和創新迫不及待。

國內企業要麽聚焦自己的（de）核心優勢品（pǐn）類，弱化其他板（bǎn）塊（kuài），要麽通過並購占據主要品類的主導地位。以利民股份為例（lì），2017年收購河（hé）北雙吉（jí）後，擁有40,000噸/年的代森（sēn）類（lèi）產品產能，完成對國內代森類殺菌劑市場的初步整（zhěng）合，使得國內主要代（dài）森類生產廠商形成合力，具（jù）備了在國際市場上與競爭對手（shǒu）進行抗衡的實力。  

而特（tè）肥在經曆了這兩年的（de）洗（xǐ）牌後，一些之前進入的大肥企業開始退（tuì）出，在2018年迎來了不錯的局麵（miàn）。據（jù）了解，2018年（nián），特肥行（háng）業體量（liàng）增長50%，特肥企業平均增長20%—30%，品質提升、土壤修複與健康等的迫切需求，給包（bāo）括生物菌肥、碳肥、土壤調理劑、中微量元素水溶肥、生物刺激素（sù）等（děng）功能性特種肥料巨大的發展空間，土壤修複也正式上升到（dào）國家層麵，特肥開始真正在終端落地生根。    

但是，對於熱門品類（lèi），企業在決定是否進入（rù）時也需要（yào）謹慎。以今年尤其火熱的精油為例（lì），國內農藥企業、特肥（féi）企業基本有一半左右都上了這個產品。但今年（nián），D-檸檬烯（木本橙油、桔油的（de）主要成分（fèn））已被登記（jì）為（wéi）農藥（殺蟲劑），登記以後，國內那些（xiē）銷售未進行（háng）農（nóng）藥登記的橙油（yóu）桔（jú）油存在巨大風險。因此，國內企（qǐ）業計劃進（jìn）入（rù）一個新品類時，要時刻關注（zhù）該產（chǎn）品的登記狀況，不然就可能麵（miàn）臨（lín）如今推還是不推的尷尬局麵。

更重要的是，要聚焦產品本身，而不是跟風（fēng）炒作，企業要回歸到產品上去，這是（shì）市場發展的必然。

關鍵詞五：消化庫存

消化庫存成為2018年流通渠道（dào）端大的壓力，也是今（jīn）年農（nóng）資經營的重中之（zhī）重。

2017年開始，二維（wéi）碼就已經在（zài）企業端開始實施，新《農藥管理條例（lì）》規定，2018年1月1日起，要求農藥做可追溯電子（zǐ）信息碼。新條例影響下，2018年經銷商拿貨積極性大大降低，零售（shòu）商層麵對於沒有二維碼的（de）農藥（yào）產品非（fēi）常排斥。農資經銷商和終端零售商（shāng）要麽選擇上新品，要不就是賣“陳貨”，清（qīng）庫存，這成為渠道端在2018年的主要工作內容。

也因此，雖（suī）然今年（nián）原藥、製劑價格上漲，但是從渠道端和終端的拿貨積極性來看，企業鋪貨困難，不少企（qǐ）業的出貨量和產量並沒有增加，不少企業銷售額的增長都是價格上漲帶來的。經銷商除了上新品，基本還是消化老庫存。

2018年經銷商庫存壓力還來自於對過（guò）期農藥的處理，以前過期農藥檢（jiǎn）驗合格還是能銷售的，但新條例規定，現在過期農藥就是劣質農藥，不能銷售了。對過期產品庫存處理成本增加，這也是今年讓經（jīng）銷商感受到壓力比較大的。對於從廠家發過來的過期農藥，已拆箱的不能退貨，經銷商隻能自己消化掉。而大多零售商對（duì）於二維碼和過（guò）期農藥非常敏感和排斥（chì），這些風險都需要經銷商去承擔。

況且，雖然2018年上遊漲價瘋狂，但承擔價（jià）格上漲的主要是渠道商和零售商，還未明顯到（dào）達終端。即便有些傳達到了（le）終端，農戶對此似乎並不太買單。渠道端麵臨產品進價上漲但銷售價格難漲、成本大大上升，利潤率下降明顯、庫存風險太大、增量困（kùn）難的多方壓力局麵。

庫存壓力（lì）大（dà）隻是表象，不是依靠簡單的促銷就能解（jiě）決，用戶注重的還是經銷商的綜合實（shí）力。2019年，農資價格上漲將會全麵下沉（chén）到（dào）終（zhōng）端，麵對這種局麵，經銷商要考慮的是，如何深挖靶（bǎ）標用戶需（xū）求，聚焦優勢作物，放棄薄弱（ruò）市場和弱勢產品，靠服務（wù）打造自己的核心競爭優（yōu）勢。

現在都在喊農資難做，2019年的農資隻會更加難做，渠道端的（de）大（dà）洗牌（pái）已經開始，並且提速（sù），就（jiù）看（kàn）經銷商怎麽做。因為終端服務要求越來越高，你不努力去做，不做好服務，銷售就會下降，甚（shèn）至會被淘汰。

關鍵詞六：農產品低迷效應

2018年，農產品（pǐn）價格（gé）低迷帶來（lái）的蝴蝶（dié）效應在農資行業表現尤其突出。在大宗農產品價格和（hé）農民收（shōu）益持續走低、銷售不暢，作物保護（hù）產品需求複蘇緩慢的整體環境下，企業和經（jīng）銷商的經營和生存狀況並不樂觀。

近幾年尤其（qí）是今年（nián）的種植（zhí）業，從經作到大田，農產品價格呈（chéng）現（xiàn）普遍、持續的低迷（mí）。果蔬如蘋果、葡萄、番茄、蔬菜等近幾年價（jià）格（gé）一直深陷低迷漩渦，之前價格一直向好的柑橘在今年也開始出現了（le）較（jiào）大下跌，而大田如馬鈴薯、玉米、水稻等基本也不容樂觀，大戶賠錢（qián）跑路現象頻發（fā）。今年農產品價格低迷的波及麵（miàn）之廣，我想，不（bú）少（shǎo）的經銷商和企業應該都深有體會。

今年多地發生凍害，山東發生了嚴重的（de）洪水災害，山東、山西、陝西、河北、甘肅、廣西等大麵積種植果蔬（shū）的地區遭受了重大損失。大田為主（zhǔ）的如東北、河南（nán）等地，農產品價（jià）格也很低迷。農產品價格低迷、銷售不暢，農戶對農資投入積極性和比例大幅降低。農產品不值錢，農（nóng）資（zī）市場也不會好到哪裏，首先減少（shǎo）的是（shì）對高價位農資產品的投（tóu）入，對農資購買積極性大幅下降，何況是遇到天災的地區，更是農資（zī）銷售受創的“重災區（qū）”。這（zhè）是今年我們在多地調研得到的真實反饋。

農產品價格低迷，讓無論是企業層麵還是經銷商層麵，都遭受（shòu）了較大波及。直接反饋就（jiù）是經銷商層麵，2018年全國（guó）各地都出現了經銷商銷售額因（yīn）此下滑的現象。一些經銷商今年上半年的銷售額下降比例達10%-20%。

有企業人士反饋，本來2018年企業預計（jì）能有40%多的增（zēng）長，但差10%沒有實現，主要就是農產品的影響，比如今年蔬菜價格低迷，蘋（píng）果倒春寒等帶來的蝴蝶效應，要高於（yú）原料（liào）價格上漲以及行業規範等帶來的影響要大，因為農產（chǎn）品價（jià）格直接（jiē）影響‍‍用戶端的投入。

對此，企業的應對策略，應該是聚焦作物、聚焦產品、聚焦農戶需求。隻有當企業（yè）把產品做好了，做（zuò）到極致了，成為農（nóng）戶農資投入不可（kě）或缺的必需品（pǐn），那麽外界的影響並不是很重要。因為我國的農資（zī）企業雖然數量龐大，但是缺乏巨無霸企業，每個企業還隻占據很少的市場份額，如果單個企業占的（de）市場份額能達到2%-3%就已經很不錯了。至少當下來說，中國的任何企業還不應該拿這些影響作為借口，我們（men）依（yī）然需要（yào）提（tí）升自己，強大自身！

關鍵詞七：農服元年

2018年給行業人稱為（wéi）農服（fú）元年！“不轉（zhuǎn）型等死，轉型找死”成為當下傳統農（nóng）資企業、渠道商轉型農服的（de）真實寫照。都知道要轉型（xíng）做農業（yè）服務，但是怎麽做（zuò），如何做成為（wéi）一個難題。

農服即農業生產性服務，主要包括幾方麵：1.農事（耕種管收）服務（wù）；2.土地集約化服務；3.農技服務；4.農業種（zhǒng）植解決方（fāng）案一體化服（fú）務；5.農業（yè）生產（chǎn）資料供應服務；6.農（nóng）業互聯（lián）網、市場信息服務；7.農產品品牌打造及銷售服務；8.農場（chǎng）經營指導性服務；9.智慧農業、數字農業平（píng）台；10.農業金（jīn）融服務。這裏邊大家談（tán）的多的（de）是（shì）農事服務和（hé）農技（jì）服務。

受藥肥雙減計劃、環保高壓（yā）、農產品價格低迷、終端用戶需求轉變等因素影響，傳統農資經營方式陷入困境，單（dān）一賣產品的農資（zī）企業生意越來越不好（hǎo）做，已經遠遠不能滿足農戶的需求，而結合服務則更有利於農資產品的銷售、也能捕獲用戶。農業服務成為越來越多企業（yè）、經銷商戰略轉型的主流方向之一。

有用農業服務來帶動農資產品的銷售，服務的目的是（shì）為了產品銷售，從而提升市場競（jìng）爭力。也有把服務當做產品，農業生產資料產（chǎn）品都是用來做服務的附屬配套，例如現在的無人機打藥（yào）、土地托管、統防統（tǒng）治等。

現在，比（bǐ）較多的傳統農資企業轉型做農業服務，主要是賣服務和解決（jué）方案。但實際上，農服不單是為解決農業生（shēng）產的（de）勞動力問題（tí）而產生的，是推動（dòng）農業向科（kē）技化、信息化、標準化、智慧化發展的一係列農業生產性服務（wù）。因此（cǐ），農服未來的發展空間和機會是很大的。有權威（wēi）人士預估，我國農業服務有超過一萬（wàn）億的市場規模。

這幾年很多企業從生產型向服務型轉變，通過成立公司或（huò）平台往綜合農業服務方向發展，給農戶提供產品資源、解決方案、金融、打藥服務、保險等（děng）服務，這些企業或平台也會跟同行或者跨行的企業（yè）合作，從而走向整合。

不論是大（dà）體量的化（huà）肥領域，還是農（nóng）藥領域，或是經（jīng）銷商領域，都不乏這樣的案例和實踐者，各（gè）派農資大佬紛紛（fēn）砸重金布局農服領域也充（chōng）分說明了：農業（yè）服務是（shì）大勢所趨，更是市場的迫切剛需，勢在必行！

農業服務的路子和模式（shì）都在探索中，似乎沒有特別成功的案例可以借鑒，這裏（lǐ）筆（bǐ）者有幾點建議：1.做農（nóng）業服（fú）務一定要深度圍繞種植戶的剛性需求，做好調研，不要內（nèi）部思維；2.要深度聚焦區域，做好用戶（hù）和客戶密度，用密度思維做市場；3.深度聚（jù）焦作物，持續積（jī）累，做到專注和專業，我們越來越發（fā）現，做（zuò）農業服務，越聚焦就越容易成功，越是追求大而全，反而會做不好。4.要實現農（nóng）事服務一體化，要整（zhěng）合好種子、播種、藥械（xiè）、植保、水肥、收割、糧食收購等一體化的資源，讓農（nóng）戶享受一站式的服務，開放（fàng）性、資源整合很關鍵。

當下農業生產性社會化服（fú）務組織的比拚，筆者認為不是比拚誰能快速（sù）占有市場，而是比拚誰（shuí）能活的更久，誰能成為農業大變革的“剩者”，誰將會是勝者。後，想重述一句：中國農業的出路在於農業（yè）生產性社會化服務組織體係的發展與完善。

關鍵（jiàn）詞八：兩極分化

2018 年的農資行業，兩極分化現（xiàn）象十分明顯，引起了不少企（qǐ）業以及經銷商的關注和恐慌。

從生產（chǎn）端到渠道端，農資行業兩極分化速度明顯加劇，處於優越地位的將更加優秀，落後的將被整合或者（zhě）加速淘汰出局。

上（shàng）遊生產端，農藥企業在供給側結構改革和環保持續高壓下出現明顯（xiǎn）的兩級分化，原料供應穩定的原藥企業（yè）業績得到大（dà）幅提升，2018 年，原（yuán）料漲價給原藥（yào）企業帶來的銷售額（é）增長平均在（zài）10% 以（yǐ）上。製劑企業方麵，有長期優質原料供應的製劑廠家表現較強勢，但小規模製劑廠家原藥供應受（shòu）限，銷量增長（zhǎng）困難，加上環保壓力，中小型製劑企（qǐ）業甚至麵臨破（pò）產局麵。2018年，原藥、環（huán）保（bǎo）等因素（sù）導致的農藥企業兩極分（fèn）化愈加明顯（xiǎn），優勢企業與弱（ruò）勢企業的差距（jù）進一步凸顯，弱勢企業（yè）如果找不到有效支撐點，隻能被淘汰出局。

2018 年，也是經銷商兩極分化現象為明顯的（de）一年。銷量下滑（huá）的有，艱難支撐的有，淘汰出（chū）局的（de）也有。新條例（lì）明確了農藥經營者——經銷商和零售商的責任，2018 年經銷商、零售商已經開始感受到壓力（lì）了，2019 年將會更加明顯。

農資經銷商麵臨的大困惑和問題是農產品銷售不暢，價格低迷，農戶購買力下降，渠道集（jí）體（tǐ）性迷茫，銷量增加困難甚至下降。終端零售商麵臨的壓力也在逐漸凸顯，農藥經營許可證辦理困難（nán），新條例對零售商的要求越來越高，農藥漲價導致（zhì）利潤（rùn）壓縮（suō），而服務成本上升。

在接下來相當一段時間內，不（bú）僅經（jīng）銷商增量困難將成常態，市場深耕（gēng）成本上升，經銷商（shāng）分水嶺正在加速形成，麵對如今的形勢，2019年開始終端零售店大規模倒閉潮將會上演。正如厚天農資（zī）王英奇所說的（de），農資零售確實很有前途，隻是不會惠及所有人。那些經營素質好、模式（shì）棒的一定會越來越好，而那些體弱多病的則必然會越來越艱（jiān）難，關鍵是我們這個行（háng）業中，有幾個敢說自己沒毛病呢？所以，倒閉的農資零售店定會越（yuè）來越多！

對於經銷商來說，必須真正從用戶需求出發，也必須（xū）重新梳理（lǐ）各個廠家的產品和價值，重組產品結（jié）構，調（diào）整方向了。

在這（zhè）一輪兩極（jí）分化中，不僅企業的集中度會提高，經銷商和終端零售商的集中度也會進一步提高，誰都無（wú）法逃（táo）脫這場洗禮，企業、經銷（xiāo）商、零售商的服務內容和方式將會逐漸改變。

關鍵（jiàn）詞九：作物套餐和解決方案

2018 年，是農資行業作物套餐和解決方案的真正推廣落地之年（nián）。

隨著聚焦作物的升溫，我國農資行業全麵進入聚焦作（zuò）物時（shí）代（dài）。結合產品定位，圍（wéi）繞（rào）不同作物做產品縱深，聚焦作物的套（tào）餐和解決方案成（chéng）為越來越多農資企業服務落地乃至市場轉型（xíng）的主要（yào）手（shǒu）段。

提起大單品，之前我們（men）的理解多（duō）停留在單個產品上。而隨著終端用戶用藥習慣改變以及省工省力的（de）需求增加，以套餐組合形式的（de）大單品逐漸成為（wéi）了主流。真正意義（yì）上的套餐大單品（pǐn），顧名（míng）思義，不以產品為主（zhǔ）線，而是為了解決作物生產中的問題或者達到更（gèng）好的增產提質效果，將合適的產（chǎn）品進行組合。套餐大單品的核心是（shì），滿足農戶需求，弱化了單個產品價值，以解決農戶問題為根本，從這點來看，很符合農資發展趨勢。

現在也不乏一些企業、經銷商平台做套（tào）餐大單品收效很好的。農資行（háng）業也不乏一些過億的套（tào）餐大單品操作案例。比如目前農資行（háng）業熟知並熱切學習的對象綠業元（yuán），其在操作套餐大單（dān）品方麵可以說是非常成功，2017 年芸保銷售額達到7 億，今年銷售額接（jiē）近18 億，成為中國銷售量大的農藥大（dà）單品。

未來，圍繞（rào）作物和土壤的套餐、解決方案將成為農資行業服務方式上升的主流。“從2013 年到現（xiàn）在，我們用了五年時間研發新劑型——顆粒劑，今年下（xià）來了20 多個證件，2019 年正式上市。推出顆粒劑的出發點就是給用戶提供省工省力的方案。”在今年全國植保會上，河北（běi）博（bó）嘉董事長王迎春給我們介紹了他們（men）的這個創新項（xiàng）目。

同樣，諾普信的戰略定（dìng）位與作物（wù）息息（xī）相關，為種植者提供（gòng）高價值植保產品和服務，以（yǐ）習得單一作物的專業能力以及服務客戶的經營能力戰略路徑，以大品、套餐作（zuò）為單一作物專業服務的關鍵抓手，讓終端用戶更信賴。

這種變化是從上往下的，2018 年農資經銷商層麵也發（fā）生了一些變化：我們發現，傳統的單品銷售和推廣力度下降（jiàng）了，相應的，套餐（cān）、方案（àn）包推（tuī）廣銷售增加，並促進標準化發展；聚焦作物，以作物健康組建產品線；以（yǐ）高檔農藥帶（dài）動方案包的銷售（shòu）。做套餐和解決（jué）方案，如果還停留在簡單的產品組（zǔ）合，單純（chún）為（wéi）了（le）更好銷售產品，那麽市場終究是不會買單的。

如今的農資市場形勢，要（yào）求企業和經銷（xiāo）商重新再定（dìng）位，要明（míng）白（bái）我們所服務的靶（bǎ）標客戶是（shì）作（zuò）物（wù），而（ér）不是（shì）零售商。因此（cǐ）從作物角度出（chū）發，深入挖掘作物痛點和需求，這樣研究出來的套（tào）餐和解決方案才有意義。

比如圍繞作物痛點、關鍵節點需求的解決方案和套餐；比如能（néng）夠讓農民省工省力的套餐，比如能夠解決（jué）土壤問題的方案套餐等，這才是終端靶標用戶的真正需求。

關鍵詞十：產銷分離

產銷分離成為越來越多農資企業的戰略方向和主要（yào）動作。產銷分離，即企業減少在實際的生產、加工等基礎層麵的投入（rù），轉而以研發、營銷（xiāo）、品牌（pái）為核心，這樣做有利於資源的合理（lǐ）分配和（hé）利用，以創造（zào）更大的價值（zhí）。

單獨成立公（gōng）司（sī），成為過去幾年尤（yóu）其是今年眾多農資企業的主要動作。為什麽要產銷分離？單純的隻圍繞生產已經（jīng）不能滿足市場競（jìng）爭的需要（yào）了，將生產（chǎn）和銷售分離（lí），單獨（dú）成立農服公司、作物保護公（gōng）司等成為越來越多（duō）企業的選擇（zé）。

據了解，去年（nián）到今年，國內（nèi）企業如江西正邦、江西禾益、河北博嘉等紛紛進行了（le）產銷分離。江西正（zhèng）邦成（chéng）立江（jiāng）西正邦農業科學研究院，江西禾益成（chéng）立江西禾益作物科學管理有限公司、江西禾益肥料有限公司，河北博嘉成立的河北千百季農業科技有限公司等等。

早在（zài）2015年，利爾化學股（gǔ）份有限公司（sī）正式剝離製劑業務，成立四川利爾作物科學有限公司，明智且迅速地做出了企業發展模式的轉型與戰略布局（jú）的調整（zhěng）。今（jīn）年河北博嘉成立的新公司千百季，將承擔服務（wù）、銷售、研發，博嘉隻負責生產，並且千百季成為河北博嘉（jiā）的母公司。未（wèi）來五年之後（hòu），可能要考（kǎo）慮綜合（hé）農業服（fú）務。

談到（dào）製劑企業轉型，這幾年很多企業從生產型向服務型轉變，今年（nián）很多製劑企業壓力特別大，原（yuán）料上漲、利潤壓縮，這（zhè）種（zhǒng）形勢下，要麽發展做規模，要麽轉型、創新（xīn）（產品、服務）。河北博嘉（jiā）董事長王迎春說到，“未來（lái）千（qiān）百季也會跟同行或者跨行的（de）企業合作，因為未來是（shì）一定要走向整合的，要往綜合農業服務方向發展。”

其實（shí）不僅是農藥企業，肥料企業這種現象和案例也不在少數。各（gè）大肥企紛紛成立單獨公司，轉型服務、農業綜合服務平台等。單獨成立的公司大多承擔（dān）起了服務（wù）、研發（fā）、銷售的功能，這說（shuō）明現在的（de）農化企（qǐ）業做市場，不僅要懂生產，更要（yào）懂市場、懂服務靶標（biāo）（作物（wù））的需求，生產出來適合（hé）作物需要的優秀產品，提供客（kè）戶（hù）需要的相關服務（wù），這也是當（dāng）下農資企業在回歸的方向，回（huí）歸到企業本質上去，沉澱（diàn）下心來，認（rèn）真做（zuò）事，腳踏實地服務中國農（nóng）業！